Argumenti za spuštanje cene stana

Često su cene stanova u oglasima “naduvane”, tj. značajno su veće od njihove realne vrednosti. Prodavac je toga svestan i namerno želi da postepenim spuštanjem pokaže kupcu kako ima dobru volju za pregovaranje.

Argumenti za spuštanje cene stana omogućavaju kupcu da uveri prodavca, da početnu previsoku cenu spusti na nivo prihvatljive i realne.

Jer, za uspešno pregovaranje i traženje niže cene, potrebno je razumevanje tržišta, procena svih realnih okolnosti, kao i pronalaženje drugih opravdanih razloga koji mogu uticati na konačan dogovor. Kupci tako traže konkretne razloge koji mogu uticati na dogovor, dok prodavci često imaju drugačiju perspektivu vrednosti svoje nekretnine.

A kako znati da li je cena koju je prodavac postavio - realna?

 

Realna procena tržišne vrednosti kao osnova pregovora

 

Pronalaženje odgovarajuće nekretnine nije samo pitanje lokacije i izgleda prostora, već i procene da li će obezbeđeni novac biti dovoljan za kupovinu određenog stana. Zato realna procena tržišne vrednosti predstavlja veoma važan korak.

Na osnovu nje kupac saznaje da li tražena cena odgovara onome što nekretnina nudi. Razlika između očekivanja prodavca i stvarne tržišne vrednosti može biti jedan od razloga za razgovor o drugačijim uslovima prodaje.

Dešava se da vlasnici cenu formiraju na osnovu ličnih očekivanja, prethodnih ulaganja ili poređenja sa stanovima koji nisu u potpunosti uporedivi. Na njenu visinu utiču brojni faktori – lokacija, kvalitet gradnje, stanje objekta, spratnost, raspored, orijentacija, ali i trenutna ponuda i potražnja.

Ukoliko je stan duže vreme oglašen bez ozbiljnih ponuda, moguće je da postoji nesklad između očekivanja prodavca i interesovanja kupaca. To ne znači da nekretnina nema kvalitet, već da postoji prostor za novu procenu svih elemenata koji utiču na formiranje cene. A kada kupac raspolaže informacijama i jasnim razlozima, pregovori postaju konkretniji.

Tada se umesto opšteg zahteva za nižim iznosom, argumentovano obrazlažu činjenice, zbog kojih je potrebno cenu korigovati naniže, tako da odgovara realnoj proceni vrednosti stana.

Stanje stana i potrebna ulaganja

 

Kupci koji razmatraju određenu nekretninu često analiziraju buduće troškove, kako bi procenili da li ponuđena cena odgovara stvarnoj vrednosti. Stanje stana i potrebna ulaganja mogu značajno uticati na vrednost, jer dodatni radovi koštaju mnogo, a najčešće predstavljaju obavezu za budućeg vlasnika.

Dotrajala stolarija, zastarele instalacije, renoviranje kupatila ili kuhinje, kao i nedovoljno održavanje tokom godina, mogu promeniti sliku ukupnog troška. Čak i kada stan ima dobru lokaciju, važno je proceniti koliko će vremena, novca i angažovanja biti potrebno za prilagođavanje prostora.

Pri tome treba razlikovati estetske nedostatke, od ozbiljnijih problema. Krečenje ili manje izmene nisu isto što i rešavanje vlage, instalacija ili drugih tehničkih pitanja.

Upravo takvi detalji mogu biti opravdan argument za razgovor o uslovima kupovine. Kada su ulaganja unapred sagledana, odluka se donosi sigurnije i na osnovu realnije procene.

Nastavljamo dalje sa argumentima.

 

Spratnost, raspored i funkcionalnost prostora

 

Spratnost, raspored i funkcionalnost prostora takođe mogu značajno uticati na kvalitet života, ali i na vrednost stana, i predstavljati argument za pregovore.

Primera radi, dva stana iste površine i u istoj zgradi, ne moraju imati istu vrednost. Ukoliko jedan pruža bolje iskorišćen prostor, i na boljem je spratu, dok drugi ima nepraktičan raspored ili neiskorišćene delove, i nalazi se na prizemlju ili potkrovlju.

Argumenti se mogu odnositi i na detalje poput višeg sprata bez lifta, slabije osvetljenosti, prolaznih soba ili nedostatka terase. Takve karakteristike možda ne deluju presudno na prvi pogled, ali mogu imati veliki značaj kod dugoročnog korišćenja.

A da li okruženje u kojem se stan nalazi može ući u trku za obaranje cene?

Lokacija kao argument za korigovanje cene

 

Prilikom procene nekretnine, nije dovoljno posmatrati samo površinu ili izgled prostora. Jedan od tih “spoljnih” faktora koji može da utiče na cenu je i lokacija, na kojoj se stan nalazi. 

Ona može poslužiti kao argument za korigovanje cene. Taj uticaj ne mora uvek da bude pozitivan, jer čak i popularni delovi grada mogu imati okolnosti koje nepovoljno utiču na vrednost stana.

Blizina prometnih ulica, nedostatak parkinga, buka, udaljenost od prevoza ili nedovoljna povezanost sa sadržajima, mogu biti faktori koje kupac uzima u obzir.

Na prvi pogled stan može biti na odličnoj poziciji, ali određeni detalji postanu važni tek kada se sagleda svakodnevni život u tom prostoru. Ono što jednom kupcu predstavlja prednost, drugom može biti nedostatak.

Zato je važno nekretninu posmatrati šire od informacija iz oglasa i uz sagledavanje ličnih potreba.

A da li dokumentacija može biti predmet pregovora?

 

Dokumentacija kao predmet pregovora

 

Pre sklapanja dogovora, kupac treba da proveri kompletnu dokumentaciju stana. Uredna dokumentacija omogućava proveru pravnog statusa nekretnine, i njenim pregledom se mogu pravovremeno sprečiti problemi u budućnosti.

Nejasan status vlasništva, tereti, nerešeni odnosi ili neusaglašeni podaci mogu zahtevati dodatnu pažnju i uticati na tok postupka.

Ukoliko postoje administrativne prepreke ili dodatni troškovi, kupac može imati osnov za razgovor o drugačijim uslovima. Provera dokumentacije pre zaključenja ugovora štiti obe strane, i doprinosi sigurnijem procesu.

A da li prodavac brže popušta, kada se prodaja stana oduži?

 

Koliko dugo je nekretnina na tržištu?

 

Pored karakteristika samog stana, važno je obratiti pažnju i na reakciju tržišta. Podatak o tome koliko dugo je nekretnina na tržištu, može pružiti dodatne informacije i pomoći kupcu da se bolje pripremi za pregovore.

Ako je stan duže vreme oglašen bez realizacije prodaje, moguće je da postoji razlika između očekivanja prodavca i interesovanja kupaca. Razlog može biti cena, ali i specifičnosti nekretnine ili trenutna potražnja.

Ipak, duže prisustvo u oglasima ne znači automatski da stan nema kvalitet. Ponekad je potrebno više vremena da se pronađe odgovarajući kupac.

“Ko radi taj i greši”, a u ovom slučaju greške nisu ni malo poželjne.

 

Greške koje treba izbegavati tokom pregovora

 

Uspešan dogovor ne zavisi samo od želje za boljom cenom, već i od načina na koji se pregovara. Greške koje treba izbegavati tokom pregovora često nastaju kada se zahtevi postavljaju bez dovoljno informacija.

Jedna od najčešćih jeste insistiranje na smanjenju iznosa bez konkretnih razloga, ili vođeni potpuno pogrešnom i netačnom argumentacijom. U tom smislu, poređenje sa drugim nekretninama koje nisu potpuno iste, može dovesti do pogrešne procene.

Najbolji rezultati postižu se kada kupac u pregovore ulazi pripremljeno, sa jasnim argumentima i realnim očekivanjima.

Nije svako vičan ovakvim pregovorima, ali su zato tu profesionalci,  koji mogu da pomognu da se argumentovano spusti cena.

 

Uloga stručne pomoći u procesu pregovaranja

 

Pregovaranje oko kupovine stana uključuje mnogo više od dogovora o iznosu. Potrebno je razumeti tržišne prilike, proceniti vrednost nekretnine, i pronaći način komunikacije koji vodi ka dogovoru. Zbog toga je uloga stručne pomoći u procesu pregovaranja veoma važna.

Iskusne agencije, kao što su Solis nekretnine iz Novog Sada, mogu biti značajna podrška, jer poznaju tržište, imaju iskustva u pregovorima, i mogu objektivnije da sagledaju situaciju.

Dobar posrednik ne povezuje samo kupca i prodavca, već pomaže argumentima da obe strane pronađu rešenje koje je za njih prihvatljivo.

I za sam kraj, možemo reći da pronalaženje opravdanih razloga za razgovor o ceni, može pomoći kupcu da donese kvalitetniju odluku i postigne bolje uslove. Važno je da pregovori budu zasnovani na činjenicama, a ne samo na želji za nižim iznosom.

A uz podršku stručnjaka koji poznaje tržište i proces prodaje - pregovori mogu biti jednostavniji, sigurniji i usmereni ka rešenju koje odgovara svim učesnicima.

 

A vi dragi čitaoci, kakva su vaša iskustva? Bilo bi lepo kada biste ih podelili sa nama. Hvala!

Izvor: https://www.pexels.com/photo/close-up-photo-of-people-doing-handshakes-6648410/